Világunk változik, gyorsul, mások lettek a szokások. Mikor ezeket olvasod lehet a “közhely” szó jut eszedbe először. Annyiszor hallottad már ezeket, hogy kiráz a hideg, ha valaki ismét megemlíti.
Valóban nem egyszerű feldolgozni a világ változását, de ha nem akarunk lemaradni és tartani akarjuk a lépést (legfőképpen ügyfeleinkkel), akkor viszont nem csukhatjuk be a szemünket, fülünket a változó világ előtt.
Sok dologra igaz, hogy változik, de most az értékesítést szeretném ebből kiemelni.
Gondolom, hallottad már azt a mondást, hogy legyen bármilyen szuper az ötleted, ha ahhoz nem tartozik értékesítés, bizony akkor selejtet (mínuszt) termelsz.
Működnek a régen bevált értékesítési technikák?
Nem lehet rávágni azonnal, hogy igen és nem. A kérdést azt hiszem külön kell bontani. Bontsuk szét online és offline értékesítésre.
Foglalkozzunk most az online értékesítéssel.
Vizsgáljuk meg egy kicsit az elmúlt évek emberi szokásait. Az internet bevezetésével az emberek szélesebb körben tudtak tájékozódni vásárlásuk előtt. Ez azt hozta magával, hogy egyre jobban felkészültek lettek. Már úgy mentek be az üzletbe, hogy tudták a termék részleteit és már “csak” egy kis segítség kellett a vásárláshoz.
Mit hozott magával a mai internet trend?
A közösséget! Az interaktív, azonnal reagáló közösséget. Ez legjobban onnan mérhető le, hogy az igazán sikeres “start up” vállalkozások közösségeken alapulnak. A közösségek azok, akik megpróbálják megadni a választ a felmerülő kérdésekre, problémákra és a vásárlók nem az eladóktól érdeklődnek elsősorban.
Hogyan lehet ebbe bekapcsolódni, hogy leendő vásárlóink tőlünk kapják a megoldást?
Publikálni kell. Folyamatosan. Tudom ez sokak számára nehézséget okoz, de nagyon nincs más választás. Tartalmat kell “gyártani”, információt adni. Ez a tartalom fogja felépíteni a cégünk és vásárlók közötti bizalmat.
Vannak régi alaptételek, amik mellett nem lehet elmenni.
Ilyen pl. miért nem vásárolnak az emberek?
Amennyiben ezen kérdések tükrében válaszolunk a mai ügyfél viselkedési szokások figyelembe vételével online felületeken, akkor jobban tudunk értékesíteni, mintha a régi nyomulós, előre betanított szöveggel küldenénk ki értékesítőinket a piacra.
Ezért nem vásárolnak:
1. Az ügyfél nem bízik az üzletkötőben
Megoldás: tartalommal bizalmat alakítunk ki, úgy hogy nem akarunk közvetlenül eladni.
2. Nem érzi úgy, hogy szüksége lenne az adott termékre.
Megoldás: tartalmunkat ösztönözzük megosztásokra (a jó tartalmat ösztönösen megosztják:)), melyben benne van, hogy milyen problémákra nyújtunk megoldást.
3. Nem hisz abban, hogy a mi termékünk több segítséget nyújtana.
Megoldás: itt válik erőssé a közösség ereje, hogy az általunk kínált megoldás, hogyan tudott segítségére lenni a közösség tagjainak.
4. Nem “siet” venni, még vár a vásárlással.
Megoldás: meg kell kérni az embereket egyszerűen arra, hogy vásároljanak (pl. a vásárláshoz kattints ide!, vedd meg, stb.). Ezt sokan elmulasztják.
Természetesen ezek a megoldások tőmondatok, amelyeket ki kell dolgozni a vállalkozásnak, mind ezt úgy, hogy az érzelmekre hatni tudjunk. Ugyanis a vásárlók érzelmi alapon döntenek és csak a vásárlásuk után racionalizálják döntéseiket.
Mit nyerünk ha így állunk az értékesítésünkhöz? Megfelelő tudással felvértezett vásárlókat, akik örömmel költik el a pénzüket cégünknél!
