Itt valójában nem az ár a probléma, hanem a pozicionálás és az önértékelés.
Ha valaha árazás közben átfutott rajtad, hogy
„Szerintem ez drága.”
akkor álljunk meg egy pillanatra.
Fontos, hogy tisztán lásd:
ez a gondolat nem a vendéged fejében születik meg először.
Ez a te fejedben jelenik meg.
És ilyenkor valójában nem az áradról döntesz, hanem erről:
👉 Mennyire mered komolyan venni azt, amit adsz?
Mert amikor a saját pénztárcádból indulsz ki, akkor nem a vendégedhez méred az árat, hanem a saját félelmeidhez. Ez pedig szépen, csendben mindent lejjebb húz:
az ajánlatot,
a kommunikációt,
a magabiztosságot,
a határaidat…
és igen, végül a bevételedet is.
Miért érzed drágának a saját szolgáltatásod?
Ismerős helyzet?
- Ott állsz az ártábla előtt, és még utoljára visszatörölsz egy számot.
- Posztolnál, de az árnál elbizonytalanodsz, és inkább nem írod ki.
- Kimondod az összeget, majd gyorsan hozzáteszed: „de persze rugalmas vagyok…”
Ezek nem véletlen reakciók. Három nagyon is emberi mechanizmus dolgozik a háttérben.
Három dolog, ami ilyenkor a fejedben zajlik
1. Az ár sokszor minőségjelzés.
Szolgáltatásnál a vendég nem tudja előre „megfogni” az eredményt. Ezért jeleket keres:
hogyan beszélsz,
mennyire vagy magabiztos,
milyen keretet adsz –
és igen, sokszor az árból következtet.
2. Mindannyiunkban él egy belső „mennyi a normális” mérce.
Ez nem objektív. Régi árakból, hallott mondatokból, saját anyagi helyzetből épül fel.
És észrevétlenül ehhez méred magad.
3. Nem csak az ár számít, hanem a keret.
Ugyanaz az ár lehet „drága”, ha nincs megmagyarázva, miért éri meg.
És lehet „vállalható”, ha a vendég érzi:
biztonságban dönt,
nem tukmálják,
és látja az utat maga előtt.
És itt jön a lényeg:
amikor azt mondod, hogy „szerintem ez drága”, akkor te állítod be azt a keretet, amihez képest az ajánlatod túl soknak tűnik.
Pedig lehet, hogy nem túl sok.
Csak nem a te pénztárcádhoz kellett volna mérni.
Mi történik ilyenkor a fejedben?
Sokan ilyenkor a piacot hibáztatják.
„Most nehéz időszak van.”
„Az emberek spórolnak.”
„A konkurencia olcsóbb.”
„Ezt itt úgysem fizetik meg.”
De sokszor az igazi gond nem kint van.
Az igazi gond az a belső mondat:
👉 „Én ezt nem fizetném ki.”
És ettől az egész kommunikációd megváltozik.
Nem úgy írsz árat, mint aki biztos benne.
Hanem úgy, mint aki védekezik.
Nem úgy ajánlasz, mint aki vezet.
Hanem úgy, mint aki engedélyt kér.
A vendég pedig ezt érzi.
Nem azt, hogy „drága lett”.
Hanem azt, hogy bizonytalan lett.
A vendég nem az árat fizeti meg…
Van egy nagyon elterjedt, de alattomos hiedelem:
👉 „Ha szerintem drága, akkor a vendég szerint is az lesz.”
Logikusnak hangzik.
Csakhogy nem igaz.
A vendéged nem a te életedet éli.
Nem a te fizetésedből gazdálkodik.
Nem a te félelmeid alapján dönt.
És ami még fontosabb:
A vendéged nem szolgáltatást akar venni.
Hanem egy állapotot.
Megkönnyebbülést.
Biztonságot.
Megoldást.
Változást.
Önbizalmat.
Nyugalmat.
Amikor te a saját pénztárcádhoz méred az árat, akkor gyakran nem ezt az állapotot árazod be, hanem azt, hogy te mennyire mersz kiállni magadért.
Mi az a „könnyű igen”?
Itt szokott minden félremenni. Ez nem arról szól, hogy mindenki árat emeljen. Hanem arról, hogy az ajánlatod úgy legyen felépítve, hogy a vendég merjen elindulni.
Sokan azt hiszik, az árazási blokkot úgy oldják meg, ha „bátrabbak lesznek”, és kimondanak egy nagyobb számot.
De ez ritkán működik önmagában.
A megoldás nem az, hogy drágábbnak kell lenned.
Hanem az, hogy a vendég kockázat nélkül tudjon igent mondani.
Ez a „könnyű igen”.
Egy első lépés.
Egy belépő döntés.
Ahol a vendég azt érzi:
„Oké, ezt bevállalom. Nincs veszély.”
Szépség- és egészségiparban ez lehet például:
- egy első konzultáció,
- – egy állapotfelmérés,
- – egy rövidebb kezelés,
ami megmutatja, mire számíthat.
Nem a teljes megoldás.
Csak az első igen.
És innen már sokkal könnyebb továbbmenni.
Mitől lesz az ár vállalható, magyarázkodás nélkül?
Három dologtól.
Identitás.
Nem „olcsó szolgáltató” vagy, aki mentegetőzik.
Hanem szakember, aki tudja, miért éri meg, amit csinál.
Első igen.
Nem rögtön nagy csomagot kérsz.
Hanem egy vállalható lépést kínálsz.
Bizalom és vezetés.
Nem tukmálsz.
Hanem vezetsz:
„Itt kezdjük. Ezt nézzük meg. Így döntesz biztonságban.”
Ekkor az ár nem fájdalmas.
Hanem logikus.
Egy rövid történet, amit érdemes megjegyezned
Volt olyan időszakom, amikor én is fejben már készítettem a mentegetőzést, amikor kimondtam egy magasabb árat.
És tudod, mi történt?
Az első ügyfél nem alkudozott.
Nem kérdezett vissza.
Nem kért kedvezményt.
Csak ennyit mondott:
„Végre valaki, aki komolyan veszi a munkáját.”
Akkor értettem meg igazán:
nem az ár volt kevés addig.
Hanem én nem mertem vállalni azt, amit adok. Na itt köszön vissza a cikk második mondata, a helyes önértékelésről!
Nem „drága” vagy – biztonságot adsz
A cél nem az, hogy „drágább legyél”.
A cél az, hogy amikor kimondod az árad, te is elhidd:
ez nem csak egy szám.
Ez egy keret.
Egy biztonságos döntés ígérete.
Innentől nem árazol.
Hanem pozicionálsz.
És ezt a vendég érzi.
Záró gondolatom és következő lépés
Ha magadra ismertél abban, hogy gyakran a saját fejedben dől el:
„szerintem ez drága”,
akkor jó eséllyel nem az árral van a gond, hanem azzal, hogy nincs elég erős keret körülötte – és hiányzik az első, vállalható igen.
👉 Ha szeretnéd, egy díjmentes 30 perces beszélgetésen megnézzük, mi legyen nálad az első lépés, és hogyan mondd ki az árat úgy, hogy ne kelljen magyarázkodnod – a vendég pedig nem megijed, hanem megnyugszik.
És a felszabadító gondolat, amit vigyél magaddal:
nem az ár a gond, hanem az, hogy hogyan pozicionálod – és mennyire hiszed el te magad is.
Te mikor állsz ki legközelebb magabiztosan az értéked mellett?