7. modul: Ajánlati és bevételi logika

1. szakasz – Jelenlegi ajánlatok és szerepük

Példa a válasz formájára 1. kérdéshez:

Első konzultáció – egyszeri alkalom
Alapszolgáltatás – 4 alkalmas csomag
Hosszabb program – 3 hónapos együttműködés
Kontroll – meglévő ügyfeleknek
Kapcsolódó termékek

Segítségszöveg 3. kérdéshez:

Írd le:

• mit kap az ügyfél;
• mennyibe kerül, vagy milyen feltételekkel érhető el;
• hogyan jut el hozzá;
• és mi szokott történni utána.

 

Amennyiben nincs belépő ajánlatotok, írd be: „Nincs jelenleg belépő ajánlatunk.”

Segítségszöveg 5. kérdéshez:

Nem szükséges pontos összegeket megadnod. A saját tapasztalatotok vagy a rendelkezésre álló adatok alapján írd le:

• mely ajánlatok adják a bevétel fő részét;
• mely ajánlatoknak kisebb a bevételi szerepe;
• és van-e olyan ajánlat, amely sok munkát igényel, de kevés bevételt hoz.

Segítségszöveg 7. kérdéshez:

Írd le:

• mit tartalmaz;
• milyen többletet kap az ügyfél;
• kiknek szoktátok ajánlani;
• és milyen helyzetben merül fel ez az ajánlat.

 

Amennyiben nincs ilyen ajánlatotok, írd be: „Nincs jelenleg magasabb szintű vagy prémium ajánlatunk.”

2. szakasz – Ajánlási és árazási döntési logika

Példa 8. kérdéshez:

„Először megkérdezzük, mióta áll fenn a probléma, mit próbált korábban, és milyen eredményt szeretne. Ezek alapján döntjük el, hogy egyszeri alkalmat vagy hosszabb folyamatot ajánlunk.”

Segítségszöveg 9. kérdéshez:

Írd le:

• mikor készítetek egyedi ajánlatot;
• mikor módosítjátok a csomag tartalmát;
• mikor adtok kedvezményt;
• mikor választotok eltérő fizetési vagy szolgáltatási konstrukciót;
• és mi alapján hozzátok meg ezt a döntést.

 

Az is fontos válasz, ha az eltérésnek jelenleg nincs rögzített szabálya.

3. szakasz – Folytatás és ismétlődő bevétel

Segítségszöveg 11. kérdéshez:

Írd le, ajánlotok-e:

• következő szolgáltatást;
• további alkalmat;
• csomagot vagy bérletet;
• kontrollt;
• megújítást;
• magasabb szintű ajánlatot;
• kapcsolódó terméket;
• vagy más folytatási lehetőséget.

 

Az is fontos válasz, ha jelenleg nincs meghatározott következő ajánlat.

Segítségszöveg 13. kérdéshez:

Írd le:

• mi indítja el az ajánlást;
• mikor történik;
• ki teszi meg;
• milyen ajánlatot kap az ügyfél;
• és van-e erre kialakult szabály vagy rutin.

 

Az is fontos válasz, ha ez jelenleg teljesen esetileg működik.

4. szakasz – Működő és gyenge pontok

Segítségszöveg 17. kérdéshez:

Írd le, miből látjátok ezt, és mi segíti a döntést. Például:

• könnyen érthető;
• kisebb kockázatot jelent;
• gyors vagy sürgős problémát old meg;
• kedvezőbb az ára;
• sok ajánlás érkezik rá;
• vagy az ügyfelek már ismerik és keresik.

Ez a kérdés a már működő, megőrzendő ajánlati tudást tárja fel.

Segítségszöveg 18. kérdéshez:

Írd le:

• milyen kérdések, bizonytalanságok vagy árkifogások jelennek meg;
• mit nem értenek;
• mikor kezdenek halogatni;
• és általában hol szakad meg a folyamat.

5. szakasz – Jelenlegi ügyfélmozgás és érzékelt hiányok

Segítségszöveg 19. kérdéshez:

Írj le egy-két jellemző útvonalat:

• mivel kezdenek;
• mi következik utána;
• melyik ajánlatra jutnak el;
• és melyik ponton marad el gyakran a továbblépés.

 

Nem az ideális terméklétrát kell megtervezned, hanem a jelenlegi tapasztalatot és a már bennetek működő üzleti logikát írd le.

Segítségszöveg 20. kérdéshez:

Írj le konkrét ügyfélhelyzetet:

• mit kérnek;
• mire lenne szükségük;
• milyen problémával térnek vissza;
• vagy melyik ponton nem tudtok számukra megfelelő következő lépést ajánlani.

 

Nem kell most új ajánlatot megtervezned. 🙂